Cláusula Earn Out en la Compraventa de Empresas

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Earn Out: Definición

Una de las principales discrepancias que habitualmente surge durante la negociación sobre la adquisición de una empresa es el precio. El vendedor hace una valoración de la empresa y una estimación de los rendimientos que la sociedad producirá en el futuro, que pocas veces concuerdan con las del comprador, quien, frente al riesgo de la adquisición, se muestra escéptico ante las previsiones más optimistas. 

En ocasiones, es imposible prever cuáles serán los beneficios que la empresa producirá y, en consecuencia, no hay un punto de referencia para tasar el precio de acuerdo con un resultado realista. Por ello, existe la posibilidad de acordar, además de un precio base, una cuantía variable que el comprador otorgue al vendedor en función del rendimiento de la sociedad tras el cambio de propietario. Esta cláusula en la que se dispone el pago subordinado a la rentabilidad de la empresa es la que conocemos como cláusula “Earn-Out”. 

Ejemplo práctico de la cláusula Earn Out

Para ilustrar mejor este concepto, consideremos el siguiente ejemplo:

Una empresa es adquirida por otra más grande del mismo sector, por un precio total de ocho millones de euros. Dicho precio total se divide en dos bloques: 

1. Un precio base de cinco millones de euros que será abonado por el Comprador al Vendedor en el momento de la venta de la empresa.
2. Un precio variable, de hasta tres millones de euros que se pagará en función del cumplimiento de determinados objetivos. Para regular esta parte del precio variable, se acuerda una cláusula Earn Out, que establece pagos durante los próximos tres años, basados en el cumplimiento de ciertos objetivos de crecimiento y rentabilidad. Por ejemplo, si la empresa vendida alcanza un crecimiento anual del 20% en ingresos y mantiene un EBITDA del 15%, el vendedor recibirá 1 millón de euros adicionales por año. No obstante, si no se cumplen estos objetivos, el pago será proporcionalmente menor. 

De esta manera, el vendedor tiene un incentivo para asegurar el éxito continuo de la empresa que vende, mientras que el comprador se protege contra pronósticos demasiado optimistas.

¿Es lo mismo un Earn Out a que el vendedor conserve participaciones en la empresa?

Frecuentemente, a la parte compradora interesa la permanencia del vendedor en el proyecto empresarial durante un periodo de tiempo suficiente para facilitar la transición de cambio de propietario de la sociedad. Esto asegura que el anterior propietario siga involucrado en la actividad empresarial y continúe impulsando su crecimiento. Para ello, la adquisición puede realizarse en partes, manteniendo el vendedor una fracción de las participaciones de la empresa durante uno o dos años y, finalmente, ceder el 100% de las participaciones a la contraparte adquirente. Así, el vendedor sigue siendo socio de la empresa que vende y sigue beneficiándose directamente de los rendimientos de la sociedad. 

Esta situación es totalmente distinta al pago de la cláusula “Earn-Out”, que se trata del pago de una parte del precio de forma variable al vendedor en función de ciertos resultados de la empresa, sin que el vendedor sea socio. Es por ello que esta cláusula es una buena alternativa para empresarios que buscan jubilarse y no desean seguir siendo socios y la empresa adquirente quiera ser cautelosa con el pago del 100% de la empresa en el momento de la compraventa.

¿Por qué recurrir a la cláusula “Earn-Out” en la compraventa de empresas?

La cláusula “Earn-Out” es altamente conveniente para muchas empresas que, en tiempos de crisis transitorias debidas a factores externos al negocio (como, a título ejemplificativo, en su momento ocurrió durante la pandemia, han decidido vender por carecer de fondos necesarios para reflotar su negocio, pero con inyección de liquidez externa pueden resultar negocios muy rentables. En estas transacciones resulta injusto para el vendedor que solo se tomen en cuenta los resultados de la empresa en el periodo transitorio de crisis de que se trate. Parece más ecuánime que las posibilidades de reflote de la empresa se tengan tomadas en cuenta en el precio, pero sin comprometer al comprador con las estimaciones positivas. 

Por todo ello, la cláusula “Earn-Out”, puede ser la solución a muchas grietas. No obstante, parte del pago está “en suspenso”, por lo que la cláusula y sus condiciones deben redactarse minuciosamente para evitar prácticas de mala fe que desemboquen en largos y onerosos litigios. Nuestro despacho de abogados mercantil en Madrid tiene una amplia experiencia en la elaboración de Contratos de Compraventa de empresas, por lo que quedamos a su disposición para serles de ayuda en este ámbito.

Preguntas frecuentes relacionadas con Earn Out:

Esta sección ayudará a abordar dudas comunes que los lectores puedan tener después de leer el artículo principal. Algunas preguntas que podrían incluirse son:

¿Cuál es la duración típica de un acuerdo de Earn Out?

Respuesta: La duración puede variar, pero generalmente oscila entre 1 y 3 años, dependiendo del sector y las circunstancias específicas del negocio.

¿Qué objetivos a cumplir por la empresa vendida suelen tenerse en cuenta para el cálculo del Earn Out?

Respuesta: Los indicadores de rendimiento pueden incluir métricas como ingresos, EBITDA, cuota de mercado, o hitos específicos del negocio. Es crucial que estos sean claramente definidos y medibles.

¿Qué sucede si la empresa no alcanza los objetivos del Earn Out?

Respuesta: Dependerá de los términos acordados. Puede resultar en un pago reducido o nulo, o en ajustes a los objetivos futuros.

¿Pueden los vendedores seguir involucrados en la gestión durante el período de Earn Out?

Respuesta: Sí, es común que los vendedores mantengan roles clave para ayudar a alcanzar los objetivos de rendimiento, pero esto debe negociarse cuidadosamente.

¿Cómo se protegen los intereses del vendedor en un acuerdo de Earn Out?

Respuesta: Mediante cláusulas contractuales que garanticen la transparencia en la información financiera de la empresa una vez ha sido vendida, limiten cambios significativos en la operación del negocio, y establezcan mecanismos de resolución de disputas.

En Luis Baños Abogados, nuestro equipo de expertos en derecho mercantil y M&A está a su disposición para asesorarle en cada paso del proceso. Con años de experiencia en transacciones complejas, podemos ayudarle a proteger sus intereses y optimizar sus acuerdos.

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